В работе круглого стола приняли участие: директор Департамента регулирования агропродовольственного рынка, пищевой и перерабатывающей промышленности Министерства сельского хозяйства РФ Александр Сироткин, директор ВНИИ молочной промышленности Дмитрий Харитонов, директор Ярославского государственного института качества сырья и пищевых продуктов Гавриил Гаврилов, руководитель группы стандартизации РСПМО Лариса Абдуллаева, генеральный директор АО «Тетра Пак» Урош Кепиц, генеральный директор «Petrova Five Consulting» Марина Петрова и другие эксперты.

Участники мероприятия обсудили особенности производства и переработки молока, вопросы качества и безопасности молочной продукции, а также новые технологии, оборудование и методы переработки сырья и производства молочных продуктов.

Присутствовавшие на форуме представители Министерства сельского хозяйства РФ заявили, что государство планирует увеличить объемы поддержки молочной отрасли в 2016 году до 25 млрд рублей, а также снизить процентную ставку по кредитам для аграриев с 17% до 5%. Все это, по их мнению, должно стимулировать российский молочный рынок к бурному росту.

При этом, генеральный директор «Petrova Five Consulting» Марина Петрова отметила, что каковы бы ни были меры государственной поддержки, инвестиционный цикл в сельском хозяйстве составляет не менее 3 лет. Поэтому российским производителям необходимо разработать промежуточную стратегию, предусматривающую производство более дешевых продуктов с меньшим использованием высококачественного товарного молока. «Такая стратегия будет эффективна в условиях падения покупательной способности и спроса на высококачественные молочные продукты», – добавила она.

Марина Петрова также отметила, что важной мерой должно стать создание саморегулируемой организации (СРО), которая сделает более эффективным взаимодействие участников рынка с государством.

Государственная дума уже не один месяц обсуждает поправки к закону о государственном регулировании торговой деятельности, осложняющие развитие торговли. Окончательно принять их пока не удалось, но угроза для отрасли сохраняется

— Лучше бы не вмешивались в нашу работу. Какой-то зуд законотворчества, — комментирует генеральный директор торговой сети «Елисей» (участник Союза НС) Марина Лачихина.

— Дума строчит очень много странных законов. На один нормальный обязательно один нерыночный, — так изменения в законе о торговле, предложенные некоторыми сенаторами и депутатами и уже не первый месяц обсуждающиеся как в кулуарах парламента и ведомств, так и заинтересованными сторонами, оценил владелец екатеринбургской торговой сети «Звёздный» Александр Райсих.

— Ну зачем опять государство пытается регулировать отношения двух хозяйствующих субъектов, — недоумевает коммерческий директор челябинского ритейлера «Проспект»Андрей Грибанов.

Действительно, инициаторы поправок предлагают закрепить в законе такие детали взаимодействия поставщиков и торговых предприятий, которые, по свидетельству многих юристов, могут быть урегулированы и в рамках существующих норм Гражданского кодекса, определяющих правила договорных отношений между контрагентами в бизнесе (см. врез). Их аргументация такова: это защита интересов производителей, у которых ритейлеры, пользуясь рыночной силой, отбирают в свою пользу часть маржи, лишая их возможности развиваться и, следовательно, обеспечивать потребителей продовольствием в условиях импортозамещения.

Однако статистика показывает, что в настоящее время именно торговля находится под сильным давлением сложившихся экономических условий. По последним данным, опубликованным Центром макро­экономического анализа и краткосрочного прогнозирования о банкротствах в отечественном бизнесе, отрасль лидирует — на ее долю приходится почти 30% обанкротившихся в третьем квартале текущего года компаний. Сказывается падение покупательной способности населения, обусловленное кризисом. В сетях даже отмечают увеличившиеся потери от воровства как отражение снизившегося уровня благополучия потребителей.
Очень странный закон
Ужесточение условий договорных отношений с поставщиками приведет к дальнейшим потерям финансовой устойчивости ритейла, а затем к консолидации отрасли из-за вымывания региональных сетей, ведь крупные федеральные сети, естественно, более устойчивы к ухудшению ситуации.

И это, вопреки ожиданиям авторов поправок, ударит по производителям. Число каналов сбыта продукции резко сократится, как и конкуренция между ними. Это лишит производителей свободы маневра в сбытовой политике и поиске вариантов развития — прорываться всеми силами на полки федеральных сетей или стать конкурентоспособным нишевым игроком в сотрудничестве с региональными ритейлерами, обеспечивая тем самым более широкий выбор и для потребителей.

В рамках рынка

Конечно, чем-то закон может облегчить жизнь производителей:

— Система работы с федеральными сетями сопряжена с кропотливым и емким документооборотом. Чем больше сеть, тем больше количество накладных, тем больше пунктов в договорах, тем больше мы должны высчитывать, тратиться на маркетинг, продвижение. Изменения в законе упростят систему, будет единая цена в нак­ладной, и сети начнут от этой цены и отталкиваться. И она, главное, станет более-менее понятна и прозрачна для контролирующих органов, в частности ФАС. Это делается, чтобы ФАС могла четко понимать, по какой рыночной цене закупают продукты торговые сети, сколько они делают наценку и сколько, по сути, зарабатывают. Есть минимальные наценки на ряд продуктов питания, входящих в социальную корзину (молоко, хлеб), торговые сети не могут на них накручивать больше установленного уровня процентов. Изменения в законе упростят ситуацию и для проверяющих органов, и для нас — меньше забот по документообороту, — рассуждает Дмитрий Соколов, директор ТД «Ариант», входящего в структуру агрофирмы «Ариант».

Но существует обоснованное сомнение в том, что исполнение всеми хозяйствующими субъектами столь детально прописанных в законе правил в принципе может быть проконтролировано государственными органами. В безальтернативности грамотных договорных отношений с торговлей уверен президент группы сельскохозяйственных и пищевых предприятий «Хороший вкус» Сергей Емельянов: «Нет инструментария, который позволил бы контролировать исполнение закона. Положим, все проблемы контроля могли бы быть решены, если бы он обязал торговые предприятия принимать к реализации продукцию определенных производителей. Но это у нас уже было — при плановом хозяйстве. А теперь рынок, и надо договариваться, находить общий язык».

При этом за поправки к закону о торговле их инициаторы взялись ровно тогда, когда рыночная ситуация сама стала более благоприятной для производителей — по замыслу бенефициаров закона, — даже несмотря на ухудшение экономической ситуации в целом. И дело не только в том, что для отечественных поставщиков продовольствия открылись незаполненные импортом ниши. Важно также, что развитие торговых сетей привело к значительному росту торговых площадей (график), которые надо чем-то заполнять: покупатель ищет не только оптимального соотношения цена/качество, но и оптимальный ассортимент. Так, Марина Лачихина поясняет, что с уходом импорта очень трудно заполнить полки входящих в сеть супермаркетов (формата, ориентированного на средний класс, с ассортиментом в 8 — 10 тыс. наименований) и гастрономических бутиков. Кстати, наибольшие претензии торговцы предъявляют отечественному сыру.

А ответственная за взаимодействие с сетями в компании АПК «Белореченский»Ирина Надеждина говорит: «Я знаю, что в Москве постоянно обсуждается проблема, как встать в сеть. Но здесь не мы за ними ходим, а они за нами. Как только к нам приходит сеть, она идет к нам. Потому что мы самые крупные. Так что проблем во взаимоотношениях с сетями у нас нет».

— Торговля сама к нам обращается. Везут на Урал продукцию со всей России, но из центра часто сюда попадает практически фальсификат — вот с чем на самом деле надо бороться! — акцентирует Сергей Емельянов. — А у нас качество хорошее.

Дмитрий Соколов также характеризует отношения «Арианта» с торговыми сетями как «вполне успешные». Компания расширяет представленность продукции в сетях, выходит в другие регионы — Новокузнецк, Тюмень, Новосибирск. И не только из-за того, что «Ариант» поставляет востребованную рынком охлажденную мясную продукцию. Как крупный производитель он сумел вписаться в систему требований торговых сетей — обеспечение поставок постоянного ассортимента и качества.

Так что те производители, что могут сделать сетям уникальное предложение и выдерживают их стандартные требования (а это, как правило, крупные предприятия), вполне могут рассчитывать на место на полках ритейлеров. И как главные свои проблемы они отмечают отнюдь не всесилие сетей, а сокращение доходов пот­ребителей из-за кризиса и фальсификацию продукции, из-за чего добросовестный производитель проигрывает конкуренцию по цене.

В поисках договороспособности

В принципе разногласия между поставщиками и сетями, местными и федеральными, вполне поддаются решению в рамках диалога договороспособных, живущих в рынке контрагентов.

— Иногда у нас отказываются брать лук. Уральский лук мелкий. Конечно, на юге он лучше. Но, в конце концов, и на него сог­лашаются, потому что мы вписываемся в стандарт, — рассказывает Ирина Надеждина. — Да и по ценам на нас не особенно давят. Хотя, бывает, выставляют требования, не сочетающиеся с реальностью. У них импортная цветная капуста зимой — условно, 200 рублей за кг. А у нас хотят по 20 рублей брать, да еще европейского качества — цветочек к цветочку. Но и этот вопрос вполне решаем.

И в «Белореченском», и в «Хорошем вкусе» говорят: зная свою экономику, они понимают, какой уровень ретробонусов для них приемлем, и готовы обоснованно отстаивать свои позиции в переговорах с торговлей.

Порой проблемы связаны с сугубо личностными характеристиками того или иного специалиста. Так, одна компания-поставщик время от времени сталкивается с излишне разборчивыми менеджерами по качеству, из-за чего случается необоснованный отказ в приемке товара. Необоснованный, потому что дежурящий в следующую смену другой «качественник» ту же фуру принимает, замечает наш собеседник.

Из-за необходимости поставить на полку ходовой, быстро оборачивающийся товар сети, по свидетельству производителей, сами постепенно уходят от ретробонусов. Первыми это сделали такие ритейлеры, как федеральный «Перекрёсток» и уральская «Монетка», подтягиваются и другие. На своем пока стоят транснационалы, но все уверены, что и они вскоре последуют примеру российских коллег-конкурентов.

Ирина Надеждина свидетельствует также, что проблем со сроками оплаты с сетями нет: «Федералы платят точно по графику. От наших раз в неделю платежи поступают. Вообще с сетями легче. С отдельными частными магазинами сложнее, у них очень плохая платежная дисциплина». Не имеет претензий к сетям по срокам оплаты и Сергей Емельянов: «Сроки нас устраивают. Наша продукция продается быстро. Иной раз по два раза в неделю завозим».

Похоже, сложности общения производителей с сетями в сознании инициаторов поправок несколько преувеличены. «У нас более 700 поставщиков, хотя мы маленькая сеть, — замечает Александр Райсих. — Это же значит, что мы вполне договороспособны. У нас много местных поставщиков. Мы с ними договариваемся честно, на цифрах. На любые условия не идем и их не заставляем». Разве что трудно договариваться тем производителям, кто выходит на рынок с продукцией, мало отличающейся от продукции других производителей. А такое встречается довольно часто и вызывает резкое неприятие у торговцев. Андрей Грибанов: «Предложение по некоторым позициям сейчас на рынке превышает спрос. Перенасыщен рынок».

Если поправки будут приняты

В краткосрочном плане, сразу после принятия, вероятны срывы поставок, что, конечно, отразится на качестве обслуживания покупателей. «Нужны будут передоговоренности. Придется побороться. Вдруг поставщики упрутся? Они по закону — униженные и оскорбленные. И не исключен скачок цен, потому что вдруг я без какого-то товара жить не могу», — прогнозирует Александр Райсих.

Скачок цен для покупателя возможен и по другой причине. Приспосабливаться к отсутствию ретробонусов торговля будет, формируя новые параметры наценок. Ведь только так она может покрыть собственные затраты и получить некоторую рентабельность. А она не так уж высока – около 5 — 6%, о чем свидетельствуют показатели отчетности торговых компаний, имеющих форму открытых акционерных обществ, обязанных публиковать эти данные. И даже в том случае, если наценки выровняются так, чтобы точнехонько компенсировать потерю ретробонусов, то при прочих равных цена не снизится, а останется прежней. «Ретробонусы теперь будут в итоговой цене», — говорит Владимир Чамовских, владелец сети «Семь пятниц».

Ужесточение сроков оплаты приведет к резкому сокращению ассортимента на полках. Марина Лачихина полагает, что в «Елисее» он упадет с 8 — 10 до 5 — 6 тысяч наименований. Ведь ритейлер будет вынужден выбирать самый оборачиваемый товар. Следовательно, даже от продукции уже действующих поставщиков придется отказаться. И это при том, что вслед за снижением покупательного спроса торговля уже пересматривает ассортиментную матрицу в пользу более дешевых продуктов. Об этом, например, упомянул в беседе с «Эксперт-Уралом» Владимир Чамовских. В итоге ритейл вряд ли будет экспериментировать с новой продукцией и новыми поставщиками. Так что возможности выхода на рынок для производителей существенно сузятся.

Сузятся они и из-за того, что введение поправок усугубит трудности, связанные с инвестированием в развитие сетей. В «Елисее» сообщили, что из-за тяжелого 2015 года уже скорректировали планы открытия новых магазинов, и вряд ли в 2017 году сеть выйдет на заложенные ранее целевые показатели в 50 магазинов. Александр Райсих отметил, что планы 2015 года «Звёздный» выполнил, но эти проекты были начаты еще полтора года назад. А вот на 2016 год существенных планов расширения у сети нет. Владимир Чамовских также подчеркнул, что из-за недоступности кредитов в компании пересмотрели планы роста числа магазинов. А Андрей Грибанов внес еще один штрих в комментарии о результатах дефицита инвестиционных ресурсов: снижение вложений в современное оборудование для магазинов, обеспечивающее хранение продуктов, напрямую скажется на безопасности потребления.

При этом уменьшение финансовой подушки торговли с наибольшей силой ударит по региональным сетям. Федералы имеют гораздо большую устойчивость и свободу маневра в привлечении покупателей. Так, они способны с меньшими усилиями поддерживать доступные покупателям цены, получая скидки за объемы закупок. Марина Лачихина с грустью вспоминает картину, увиденную ею на съезде ритейлеров в Москве, когда одна из крупнейших отечественных сетей договаривалась о закупках рыбы вагонами: «Мы себе такого позволить не можем». Известны случаи, когда крупные сети торгуют базовыми для среднего покупателя продуктами (например, капустой) ниже закупочной цены, компенсируя потери наценками на более маржинальные товары. Федералы в принципе зачастую более лояльны к поставщикам необходимого товара, согласны на некоторые потери. «С ними легче», — замечает Ирина Надеждина. И рассказывает, что местные сети требуют скидок из-за малейших отклонений от нереально идеального качества поставок: поверхностное загрязнение листьев капусты, признаки сдачи товара в «грязном» весе товара и пр.

Между тем локальные сети, особенно ориентированные на сегмент средний плюс, играют важную роль в экосистеме потребительского рынка. Скажем, в «Елисее» берут качественные молочные продукты и мясо у «женщины, которая сама растит коров, доит, сама заготавливает», то есть у мелкого фермера. «Качество продукции у нее хорошее. Правда, не всегда обеспечивается равномерность поставок, что критически важно для федералов. А для нас — нормально», — поясняет Марина Лачихина.

Местные сети при более-менее благоприятных внешних условиях, даже проигрывая федеральным ритейлерам в сегменте масс-маркета, могут составить им конкуренцию в некоторых нишах. Потому что позволяют производителям включать в ассортимент позиции с более высокой добавленной стоимостью и поддерживать максимально широкий выбор для потребителя. Об этом, кстати, упоминают в «Арианте», развивающем собственную розницу: «Мы сами являемся производителями, и сами через собственную торговую сеть реализовываем свою продукцию с минимальными торговыми наценками. Делаем это для того, чтобы привлечь потребителя, быть конкурентоспособными и развиваться. Конкурировать с крупными сетями мелкой рознице становится сложнее, а мы к тому же еще и специализированная розница. Мы должны конкурировать качеством обслуживания, ассортиментом мясных деликатесов и колбасных изделий, потому что в крупных сетях нет такой представленности: там много производителей, но деликатесные группы небольшие», — поясняет Дмитрий Соколов.

— Вопрос стоит так: выживем ли и как долго. Без господдержки, без масштаба. Надо занимать какую-то локальную специализированную нишу. А то будут только «Магнит» и «Пятёрка». Глобализация. Предстоит тектоническая перестройка рынка, — констатирует Александр Райсих.

Единственное, что кажется разумным в возможных изменениях в законе о торговле — это не позиция инициаторов поправок, а предложение, поступившее по ходу межведомственного обсуждения от Минпромторга. Министерство предлагает закрепить за муниципалитетами ответственность за оптимальное размещение торговых предприятий, что должно устранить излишнюю конкуренцию на рынке. Такая практика, в частности, существует в западноевропейских странах.

— Бред же: на каждом перекрестке по несколько точек разных сетей, — говорит Александр Райсих. — Конечно, это следствие ориентации на экспансию, занимаем все возможные локации. И если ничего не предпринимать, получится как в Восточной Европе — заколоченные магазины.
А средства затрачены. Сейчас я ни у кого не должен спрашивать, где открывать. Но если местные власти будут регулировать — это можно. Хотя мы из 90-х, все равно будем считать, что нас зажимают…

Предлагаемые поправки к закону о торговле

• Снижение размеров вознаграждения ритейлеру от поставщиков за достигнутые объемы реализации до 3% (в настоящее время 10%)
• Сокращение сроков оплаты с 10/30/45 дней до 5/20/35 дней
• Определение норм по возврату товаров (в настоящее время возврат не регулируется)
• Усиление административной ответственности за нарушения